Воронка продаж

Воронка продаж — это модель, которая описывает путь покупателя от первого знакомства с продуктом до момента оплаты. Называется она воронкой потому, что на каждом этапе количество потенциальных клиентов неуклонно сокращается: тысячи человек узнали о вас, сотни проявили интерес, десятки дошли до покупки. Воронка помогает увидеть, где именно люди отваливаются, и понять, какой этап нужно дорабатывать.

Классические этапы воронки:
Осознание (Awareness) — человек сталкивается с вашим брендом впервые. Увидел рекламу в соцсетях, нашёл статью в поиске, услышал от друга. На этом этапе он ещё ничего не покупает, просто фиксирует факт существования.
Интерес (Interest) — потенциальный клиент начинает присматриваться. Листает сайт, читает отзывы, сравнивает цены, подписывается на рассылку. Он уже понимает, что у него есть проблема или потребность, и вы — один из вариантов решения.
Желание (Desire) — эмоциональная и рациональная планка преодолена. Человек уже хочет ваш продукт, но возможно сомневается в последний момент: «А не дорого?», «А вдруг не подойдёт?». На этом этапе работают скидки, гарантии, кейсы, ограниченные предложения.
Действие (Action) — финальный шаг. Клиент добавляет товар в корзину, заполняет форму, оплачивает заказ. Воронка сузилась до одной точки — совершённой покупки.

Как это выглядит в цифрах: на сайт зашло 10 000 человек (осознание). Из них 1000 кликнули по кнопке «Узнать цену» или скачали гайд (интерес). Из этих 1000 — 200 запросили индивидуальный расчёт (желание). Из этих 200 — 50 оформили заказ и оплатили (действие). Итоговая конверсия воронки: 0,5%. Теперь вы знаете, что проблема не в первом этапе (трафик есть), а в переходе от интереса к желанию — люди не видят ценности, чтобы идти дальше.

Зачем маркетологу воронка: она превращает хаотичный поток посетителей в управляемый процесс. Вы можете посчитать конверсию между каждым этапом, найти самое узкое место и целенаправленно его чинить. Например, если много людей бросают корзину на этапе оплаты — возможно, проблема в сложной форме или в неожиданно высокой стоимости доставки. Если мало людей переходят от интереса к желанию — возможно, на сайте не хватает социальных доказательств (отзывов, кейсов, гарантий).